確実なラック

ビジネスマンが平日のデパートを訪れ、紳士服売り場で数着の靴下と下着を購入。
さらに、呉服売り場にいって扇子をいくつか買ったとする。このビジネスマンは海外旅行をする一週間前には、必ずこのデパートで靴下と下着、それに扇子を買う。
扇子はもちろん、外国人へのお土産だ。ワン・トウ・ワン・マーケティングが導入きれていないと、売り場の店員とこのビジネスマンが顔見知りだとしても、売って関係は終わり。
呉服売り場の店員なら扇子は土産にすると知っているかもしれないが、それだけである。結局、このデパートは靴下と下着、それに扇子を売り上げただけだ。
しかし、ワン・トゥ・ワン・マーケティングを実践していると、まったく異なる展開になる。もし、このデパートが店員に命じて顧客カードをつくり、それをデジタル化していたとする。

現在、多くのデパートはハウスカードを発行し、それで顧客管理を強化しようとしている。だが、それではカードを持たない客のデータは集まらない。
そこで、このデパートは顧客の顔や特徴から顧客データをつくった。たとえば、「頬に一ミリ程度のホクロ」とか「右手薬指にプラチナの指輪」とか、気づいたままを入力、それで検索できるようにした。
遊び心のある店員はデータに、「ミリ・ホクロさん」とか「プラチナさん」などの仮名を入れるかもしれない。こうすることで店員のモチベーションがあがる効果も期待できる。
顧客をよく観察するようになり、初めての客も覚えるようになるからだ。そうしたデータが蓄積されると、ほかの売り場と共通するデータが現われ、靴下と下着を買った人物と扇子を買った人物が同一かもしれないと判明する。
呉服売り場の顧客情報欄を見ると、海外へのお土産のために買ったと記されている。ここで、この人物は海外出張の前にデパートを訪れ、下着と靴下と扇子を買うことがわかった。
しかも、その来店日を見ると、ほぼ100日の間隔であることが明らかになった。ここまでくればシメたもの。
次に、このビジネスマンが来たときには、いつもと違う接客に驚くことだろう。紳士服売り場では下着や靴下をトランクに上手に収納するアイデアグッズ、呉服売り場では外人が喜ぶような柄の扇子という具合に、キメ細かな対応が行われたからだ。

ビジネスマンの住所がわかれば、関連の旅行代理店から割引率の大きいビジネスクラス航空券や海外出張に便利な商品カタログなどのＤＭを送ることもできる。

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